В прошлой публикации мы мы рассказывали о том, как сделать статью полезной и нужной для читателя. Сегодня же поговорим о способах воздействия на ЧА, которыми стоит пользоваться, дабы склонить его на свою сторону, не прибегая к манипуляции и откровенной лжи.
Представьте, что вы, строитель и архитектор, собираетесь строить дом на пустом участке. У вас есть планы, чертежи, но сперва нужно исследовать участок. Ровная ли там земля? Очищена ли она? Возможно, там стоит дряхлый сарай, который нужно будет снести? А может, там растут великолепные деревья, и их вам нужно сохранить? Подведены ли коммуникации? Есть ли там фундамент?
Перед автором стоит похожая задача – воздвигнуть «храм знаний» в голове читателя. Прежде чем взяться за работу, оцените степень готовности ЧА. Постарайтесь ответить как минимум на такие вопросы:
- Есть ли у читателей познания в вашей сфере, если да, то какие?
- Что читатели знают, по их собственному мнению?
- Каких знаний им не хватает, какие представления ошибочны?
Как правило, отдельно взятый человек (если он не гений) не может знать все, необходимое для жизни. Потому он полагается на знания и опыт окружающих. Но мы порой приписываем себе знания, которыми на самом деле не располагаем.
Впрочем, иллюзия знания не всегда плоха. Иногда чувства уверенности и компетентности бывают даже спасительными. Это есть иллюзия понимания, когда мы переносим сложность бытия благодаря лишь тому, что не осознаем ее до конца. Полагаясь на общечеловеческий багаж знаний, без которого невозможно ориентироваться в этом сложном запутанном мире, мы, увы, не всегда находим надежные источники информации В результате у нас накапливается немалый объем ложного знания – говоря современным языком, фейков.
Современный фольклор (как и ужасные мифы из прошлого, дожившие до наших дней вопреки многочисленным попыткам их развенчать) также изобилует жуткими сюжетами. Крысы-мутанты в канализации, дети, которых крадут на органы, пришельцы и привидения. Некоторые из этих историй откровенно забавляют, но при этом все еще играют на наших страхах, внушают и продуцируют беспочвенную тревогу. Все потому, что эмоции (страх) сочетаются с эффектным сюжетом.
В результате и отдельный человек, и целая организация могут вполне осознано распространять ложные сведения, чтобы повлиять на мнение публики или скрыть неблаговидную истину. Благодаря Интернету и цифровым технологиям, нам в прямом смысле достаточно пошевелить пальцем, чтобы получить доступ к огромному массиву информации, которой не всегда можно и нужно доверять. Те же соцсети, например, создали на редкость благоприятную среду для фейков, которые легко обрастают «доказательствами» и « свидетельствами». Но сама по себе дезинформация – явление весьма и весьма древнее.
Сложные и острые темы – наиболее благодатная почва для семян лжи и фейков. Пример: высадка астронавтов на Луну. Неопределенность у многих вызывает чувство дискомфорта. Иногда мы предпочитаем поверить во что-то простое и понятное. Есть прекрасная книга «Путеводитель по лжи: критическое мышление в эпоху постправды» (автор Даниел Левитин), которая наверняка поможет многим авторам.
Философ Гарри Франкфурт призывает в своем эссе «К вопросу о брехне» отличать случаи, когда человек намеренно вводит других в заблуждение, от того, когда он просто «сотрясает воздух», не задумываясь о фактах. По словам ученого, брехун скрывает от нас только одно – свое безразличие к истине.
Однако вне зависимости от того, с чем именно вы столкнетесь на пути к читателю – с активно насаждаемой ложью или с плодами недобросовестной, непрофессиональной работы других авторов, итог будет один. Вам придется разрушать бастионы ложного знания, которые уже воздвигнуты в сознании публики. Это крайне сложно. Это один из тех случаев, когда разрушать гораздо сложнее, нежели созидать. Ибо нельзя просто обрушить на бедного читателя очередной словесный поток и сказать ему: «Все, что вы прочли до меня, есть ложь, а теперь верьте мне и только мне!» Вам нужно сперва завоевать доверие и постепенно, очень аккуратно склонять читателя на свою сторону. Непременно оперируя фактами, причем, исключительно правдивыми. Используйте для этого соцсети, гугл и другие источники информации, но главное – проверяйте и перепроверяйте!
И еще. Очень важно помнить: когда иллюзии ЧА связаны с ценностными установками, развенчать их бывает крайне сложно. В этом случае нельзя сразу крушить такие установки читателя, задевая нечто «святое» для него.
Сказать человеку категорически, что он неправ – верный способ настроить против себя. Это все равно, что бросить в оппонента словесную гранату. Тогда уже не будет главного – доверия. Поэтому изначально нужно обсуждать с читателем не ценности, а объективные причины и следствия.
Как преодолеть сопротивление публики?
Пример: в 2017 году в США полиция силой вытащила пассажира из самолета – кадры разлетелись по всей стране. Вышла техническая накладка. Руководство авиакомпании принесло дежурные извинения за то, что «…пришлось искать альтернативное размещение» для пассажиров. Сочетание холодного бюрократического картона с теплым видеороликом породило мощный взрыв негодования.
Диалог с критически настроенной ЧА – дело нелегкое. Преуспеть в нем на все 100% невозможно. Как и предсказать реакцию широких кругов на то или иное явление. Очень важен контекст. Забыв о нем, автор рискует навлечь на себя критику и осуждение, поистине народный гнев.
Есть три типа читателей, у которых ваша тема может вызвать внутреннее сопротивление:
— те, у которых есть готовое мнение, и они ни за что не хотят его менять;
— кто просто не желает вникать, чувствуя некую внутреннюю угрозу;
— те, чьи ценности в корне не совпадают с вашими.
У каждого из нас есть фильтры, которые пропускают лишь те факты и сведения, которые МЫ хотим услышать! Сознательно или нет, мы отвергаем и вытесняем информацию, угрожающую нашим ценностям, убеждениям или любви к шоколаду. Возможно, сопротивление – лишь один из видов оправдания. Мы не хотим думать о сложном, неприятном, в надежде, что проблема рассосется сама собой.
История Галилея (его конфликт с церковью) – классический пример конфликта между наукой и религией, верой и логикой. Его отголоски мы порой слышим до сих пор в виде дебатов о смене климата, пользе и вреде прививок, ходе эволюции, т.наз. «традиционных ценностях» и пр. Если предмет спора задевает систему этических, религиозных, нравственных и иных ценностей, логика и факты не могут сработать. Бросая вызов церкви, тот же Галилей понимал, скорее всего, что бросает в Папу «словесную гранату».
Здесь зачастую автор перед выбором – между тем, чтобы сказать правду или высказать то, что думает, и тем, чтобы задеть «святое». Хотя наша культура и отличается многообразием, еще очень многие люди мыслят категориями абсолютных истин. Мы порой удивляемся, когда наши вроде бы логичные и правильные доводы вызывают настоящую бурю негодования оппонентов.
СОВЕТ
Если вы хотите убедить в чем-то свою ЧА, помните: в процессе восприятия участвуют не только трезвый разум, но и эмоциональные зоны сознания. Самые ясные и убедительные объяснения порой бессильны перед укоренившимися фундаментальными ценностями. Которые берут начало из многих источников: семьи, религии, личного опыта, культуры, СМИ, пропаганды в том числе. Основа этих ценностей далеко не всегда рациональна. Многие воспринимают их как данность – мол, так было всегда!
То же верно и в отношении моральных устоев. Они также формируются под влиянием многих факторов. Для кого-то важны лишь два критерия – польза/вред и справедливость/обман. У кого-то их больше (верность, авторитет, уважение к святыням). В этом смысле человечество обречено на вечный спор – что считать правильным, достойным и т.п.? Внутренняя слепота, нежелание вникать в чужую систему ценностей лишь усугубляет раскол между оппонентами.
ВЫВОД
Писать о проблемах и болевых точках – задача непростая и весьма деликатная. Не стоит ожидать, что вам удастся обратить всех в свою веру. Не существует единого рецепта, позволяющего в корне изменить убеждения ваших читателей – и это хорошо. Но это не значит, что не надо стараться!
И в завершении на сегодня – еще несколько лайфхаков. Чего точно не нужно делать?
- Заваливать публику фактами, противоречащими его убеждениям. Если это люди с острой жаждой определенности, с низкой степенью критического мышления, они будут и дальше смотреть на кошку, будучи искренне убеждены, что перед ними собака. Это все равно, что пытаться говорить с вашим собеседником на языке, которого он не знает. Согласия вы почти наверняка не достигните.
- Читать «лекции». Не признавая иных точек зрения, вы априори проявляете неуважение к читателю. Не учите людей, как им думать. Лучше помочь читателям посмотреть на предмет спора под другим углом.
- Категорично настаивать на своей правоте. Чтобы повлиять на другого человека, лучше дать ему возможность делать выводы самостоятельно, какими бы они ни были. Если человек придет к выводу сам, это будет первым шагом к вашей победе.
Что стоит сделать, прежде чем обратиться к людям с разными ценностями?
- Разберитесь в своих убеждениям и эмоциях. О чем бы вы ни писали, сперва оцените, какие принципы и ценности вам близки. Чтобы понять другого человека, порой необходимо перешагнуть порог собственной системы убеждений.
- Взывайте к вечным ценностям. Апеллировать к моральным и нравственным ориентирам вашей ЧА – шаг почти беспроигрышный. Если вы надеетесь задеть живые струны наиболее консервативной части публики, найдите возможность поговорить о святынях и авторитетах.
- Экспериментируйте! Попытайтесь взглянуть на предмет из иной системы координат – той, которая кажется вам наиболее очевидной, способной сблизить ваши позиции с читателем. Можно попытаться найти аспекты, которые, быть может, не очень важны для вас, но, скорее всего, отзовутся в душе скептически настроенного читателя. В этом вам наверняка поможет когнитивная эмпатия.
- Подчеркивайте позитивные моменты. Психологи до сих пор не могут решить, что больше мотивирует – страх или оптимизм. Но очевидно то, что нельзя все время играть только на страхах и болях. Нужно пробуждать надежду. Поэтому включайте вдохновляющие примеры.
- Тщательно избегайте любого перехода на личности. Это сразу приведет вас к провалу. Тогда все предыдущие пункты можно даже не пытаться включать.
- И главное! – не пытайтесь достучаться до всех сразу. Это невозможно!
About the Author
