В эпоху информационного шума и глухоты к рекламе этот вопрос звучит все более актуально. Чем больше маркетолог рекламирует свой продукт, тем активнее аудитория защищается от его сообщений. Потому наиболее эффективно продающие методы те, которые… не продают и ничего не навязывают
По данным компании Nielsen, более половины людей не доверяют различным видам рекламы. Например, контекстной рекламе на странице поисковой выдачи не верят 60 % пользователей. Лишь 40 % верят баннерам на сайтах. Однако более половины респондентов Nielsen доверяет информации, изложенной на сайте бренда. Половина пользователей верит email-рассылке, на которую они подписались. И (внимание!) подавляющее большинство людей верит отзывам и мнениям реальных потребителей.
Древняя пословица говорит: даже сто пастухов не заставят лошадь пойти на водопой, если она не хочет пить, но и один пастух легко приведет к воде табун лошадей, испытывающих жажду. Эта логика работает в интернет-маркетинге как нельзя лучше. Люди сопротивляются навязанным с помощью рекламы решениям, однако с удовольствием принимают предложения, если доверяют источнику информации и могут оценивать ситуацию самостоятельно.
Человек на самом деле живет в условиях избытка информации. Но одновременно… испытывает информационный голод. Этот парадокс заставляет людей искать сведения с помощью Google и других источников в интернете, несколько раз в день проверять новостные ленты в соцсетях, открывать электронную почту и т.д. В таких условиях бренды должны создавать контент, который пользователи ищут самостоятельно. Это можно сделать с помощью следующих нехитрых методов.
Предоставляйте аудитории исчерпывающую информацию и точные факты
Большинство покупателей знает, чего хочет. Потребители ищут в сети сведения, необходимые для обоснования их желаний. Представьте потребителя, которому необходим планшет с большим экраном. Он должен изучить технические характеристики нескольких планшетных ПК, чтобы принять окончательное решение. Позаботьтесь, чтобы потенциальный клиент получил нужные сведения на вашем сайте.
Сравнивайте продукты
Не бойтесь сравнивать свои товары с товарами конкурентов. В этом случае пользователи смогут найти вас с помощью Google даже по запросам, которые используют для продвижения конкурирующие компании. Подробно рассказывайте о возможностях продукта и объясняйте правила их использования.
Предоставляйте пользователям дополнительную полезную информацию
Например, покупатель мультиварки наверняка заинтересуется рецептами блюд, которые можно приготовить с помощью этого прибора.
Отвечайте на вопросы пользователей
Не ограничивайтесь стандартными отписками. Научитесь предвосхищать возможные вопросы аудитории и подробно отвечать на них в блоге.
Чаще общайтесь с клиентами
Попросите хорошего копирайтера написать заметку о наиболее распространенных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты. Например, о том, как избежать отказа в выплате по страховым взносам. Или взять интервью у независимых авторитетных специалистов. Аудитория будет считать ваш сайт источником объективной информации, благодаря чему доверие к вашему бренду вырастет.
Показывайте товар лицом
Покупатели хотят увидеть и пощупать товар перед покупкой. Вы можете частично удовлетворить это желание, не отправляя представителей целевой аудитории в офлайн-магазины. Для этого публикуйте качественные фото товара. Позвольте покупателю увидеть предмет с разных ракурсов.Используйте видеообзоры. Публикуйте их на YouTube, чтобы дать возможность посмотреть видео владельцам мобильных гаджетов. Не забывайте о возможностях социальных сетей: там вы можете публиковать короткие видео. Короче, по максимуму используйте фото и видео, чтобы рассказать об использовании ваших продуктов. Стимулируйте потребителей создавать визуальный контент, связанный с вашей компанией.
Воспользуйтесь наработками древних греков
Речь о «троянском коне», который был использован спартанскими воинами для проникновения в древнюю Трою. В качестве коня можно использовать полезную для пользователей информацию. В ней вы можете надежно замаскировать данные о вашем бренде, подав их в ненавязчивой манере. В качестве такой информации можно использовать: результаты маркетинговых исследований, чек-листы, потребительские гайды (например, объясните аудитории, как самостоятельно поменять кран или отремонтировать окно).
Используйте пользовательский контент
Выше упоминалось, что подавляющее большинство людей доверяет мнению реальных покупателей. Мотивируйте покупателей делиться своим опытом с потенциальными клиентами. Для этого: проводите конкурсы; делайте с помощью клиентов подробные обзоры; просите независимых экспертов оценить ваш продукт.
И, наконец, самое главное: бейте себя по рукам всякий раз, когда хотите призвать аудиторию что-то купить
Чем больше вы стараетесь продавать, тем сильнее отталкиваете от себя аудиторию. Вместо этого используйте тактику продаж без продаж, описанную выше. Ссылайтесь на свой продукт там, где это уместно. Мотивируйте пользователей делиться вашим контентом в социальных сетях. Предлагайте аудитории альтернативные решения.
УДАЧИ ВАМ В ПРОДВИЖЕНИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ!
About the Author
